寫(xiě)字樓

　　談判通道策略：

　　在寫(xiě)字樓辦公租賃過(guò)程中，寫(xiě)字樓談判雙方有兩種關(guān)系，一種是由中介公司與辦公業(yè)主談判，另一種是由客戶(hù)親自與寫(xiě)字樓辦公業(yè)主談判。

　　而寫(xiě)字樓行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原則，即如果客戶(hù)已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行寫(xiě)字樓談判，并達(dá)成客戶(hù)身份確認(rèn)，那么如果該客戶(hù)之后找上門(mén)來(lái)，業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)現(xiàn)實(shí)操作過(guò)程中往往被忽視，但是在一線(xiàn)城市，或是寫(xiě)字樓整幢物業(yè)的談判過(guò)程中，往往會(huì)委托第三方盡心談判。

　　就寫(xiě)字樓租賃而言，寫(xiě)字樓租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，一般從招商專(zhuān)員到經(jīng)理，再到總經(jīng)理，除這條主線(xiàn)外，還有客戶(hù)通過(guò)寫(xiě)字樓物業(yè)公司或者本人直接找到總經(jīng)理。

　　由于寫(xiě)字樓租賃屬于較大的決策行為，因此寫(xiě)字樓談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn),應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，寫(xiě)字樓經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉,讓寫(xiě)字樓客戶(hù)感覺(jué)談判是可行的，使開(kāi)價(jià)和寫(xiě)字樓談判過(guò)程充滿(mǎn)彈性。

　　寫(xiě)字樓談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們清晰了利益立場(chǎng)后。我們先分析是甲方市場(chǎng)還是乙方寫(xiě)字樓市場(chǎng)，是否需要寫(xiě)字樓談判，假設(shè)雙方的高低強(qiáng)弱勝負(fù)分明，那就不需要談，只管開(kāi)出條件就行。而這種情況很少存在，因?yàn)楦鞣降闹鲃?dòng)權(quán)是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠α繒?huì)隨著時(shí)間而變。

　　寫(xiě)字樓談判開(kāi)局的戰(zhàn)術(shù)有：開(kāi)高(下錨) ，開(kāi)高得高，引導(dǎo)寫(xiě)字樓談判，對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略是贏(yíng)、破、拖。由于不知道對(duì)方的原始期待是怎樣，因此高開(kāi)是為了試探，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回，讓對(duì)方相信立場(chǎng)是可變的，門(mén)是可以被打開(kāi)的。

　　就寫(xiě)字樓市場(chǎng)而言，開(kāi)高就是寫(xiě)字樓開(kāi)高租金單價(jià)，對(duì)方也許了解項(xiàng)目均價(jià)，但是每個(gè)單元有其獨(dú)一的特性，例如寫(xiě)字樓樓層高低、寫(xiě)字樓采光面積、寫(xiě)字樓朝向、電梯效率、寫(xiě)字樓室內(nèi)是否方正等，因此寫(xiě)字樓單價(jià)彈性很大。

　　如果反映寫(xiě)字樓單價(jià)不能接受，則收回來(lái)，談寫(xiě)字樓辦公人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓辦公面積約為 10~13平米 /人，談面積，由寫(xiě)字樓辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價(jià)推算寫(xiě)字樓租賃預(yù)算;這里面有一個(gè)偷換概念，寫(xiě)字樓單價(jià)和總價(jià)，有時(shí)候?qū)懽謽强蛻?hù)第一次看有一個(gè)單價(jià)的預(yù)算，但是如果真的滿(mǎn)意的話(huà)，寫(xiě)字樓總價(jià)在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶(hù)也能接受。

　　對(duì)于寫(xiě)字樓談判首輪高開(kāi)后，你認(rèn)為不能全贏(yíng)，并且對(duì)方相信門(mén)是可以被打開(kāi)的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來(lái)。對(duì)方想要寫(xiě)字樓租金低，那就必須拿東西換，例如要求對(duì)方要寫(xiě)字樓面積大一些、寫(xiě)字樓租約長(zhǎng)一些等。寫(xiě)字樓租金讓步首先可以通過(guò)不計(jì)算租金的裝修期去讓?zhuān)蛘咄ㄟ^(guò)計(jì)算一些政府政策補(bǔ)貼，然后折算成寫(xiě)字樓租金，而不影響實(shí)際簽訂合同的金額。

　　重點(diǎn)：寫(xiě)字樓談判過(guò)程中要注意技巧。如果寫(xiě)字樓出租人盲目拼價(jià)格， 客戶(hù)滿(mǎn)意的讓步不能稱(chēng)為雙方談判。因此，客戶(hù)在寫(xiě)字樓租賃談判中， 除了關(guān)心寫(xiě)字樓租金， 我們還關(guān)心什么？我們可以?huà)伋鲆恍y(cè)試氣球，如交付標(biāo)準(zhǔn)、寫(xiě)字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、寫(xiě)字樓租賃期限、寫(xiě)字樓租金增加、付款方式、納稅要求等，表示我們可以在其他項(xiàng)目中做出讓步，測(cè)試對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)。抓住客戶(hù)的注意力，然后做出讓步，必須控制節(jié)奏，控制 3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對(duì)方相信價(jià)格是底線(xiàn)，這就涉及到如何鎖定自己的立場(chǎng)。