商業(yè)地產(chǎn)

　　目前，許多商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商是住宅房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，住宅房地產(chǎn)開發(fā)商注重現(xiàn)金、快速銷售、快速資金回收，但商業(yè)房地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營，需要耐心沉淀，包括商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)氛圍，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　因此，許多商業(yè)投資陷入困境。困境的主要表現(xiàn)是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，尤其是餐飲是餐飲、娛樂等。基本上是一樣的。主要零售品牌沒有任何特點(diǎn)，比如電影院和餐飲。

　　許多開發(fā)商將投資包給外包公司，但他們自己做運(yùn)營，沒有未來的運(yùn)營計(jì)劃，導(dǎo)致投資和銷售，最終越來越困難。

　　此外，在過去的幾年里，商業(yè)地產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，各地都在瘋狂地?cái)U(kuò)大商業(yè)地產(chǎn)。例如，在一些地方，一個(gè)縣通常有數(shù)十萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)。以我所在的長沙為例，有60多個(gè)城市綜合體，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)城市的需求，整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)可以包括所有傳統(tǒng)的商業(yè)中心，這并不能滿足它。這樣的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)出現(xiàn)了強(qiáng)烈的泡沫。

　　所以現(xiàn)在我們可以看到，許多商業(yè)地產(chǎn)，為了爭奪客戶，為了爭奪概念，提倡返還租金，但市場的實(shí)現(xiàn)率可以達(dá)到多少。

　　現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)，經(jīng)過調(diào)查，如果很多人買了回來，需要很長時(shí)間，宣傳有差距，如何做，以吸引我們的投資客戶和運(yùn)營客戶進(jìn)入現(xiàn)場運(yùn)營。

　　市場上有這么多顧客，一個(gè)顧客有十把槍，超市，電影院等等，到處都在搶這些顧客。為什么要搶劫，許多開發(fā)商比租金優(yōu)惠，免費(fèi)租金時(shí)間長短，很少告訴別人我們的業(yè)務(wù)形式是如何規(guī)劃的，我們未來五年的發(fā)展受歡迎程度，租金回報(bào)等，因?yàn)槲覀兊乃季S被打破了。

　　商業(yè)地產(chǎn)缺乏經(jīng)營規(guī)劃，尤其是把經(jīng)營規(guī)劃放在后面甚至是虛擬的概念，導(dǎo)致我們的投資人員與客戶交談時(shí)最大的困難是無法控制談判的情況。我們只能蒼白地回答客戶提出的問題。

　　真正的商業(yè)地產(chǎn)，做投資，投資只是其運(yùn)營的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的投資，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，都為運(yùn)營服務(wù)。

　　因此，當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，如何吸引客戶。

　　首先，從運(yùn)營的角度來看，因?yàn)榭蛻舨粌H僅因?yàn)槟愕淖饨鸨阋?，這是最大的誤解，客戶投資后，更關(guān)心未來的升值空間，如何控制風(fēng)險(xiǎn)等。

　　此外，在投資困境中，我們的投資人員素質(zhì)和能力非常缺乏。我們市場上的許多投資人員只進(jìn)行了基本的技能培訓(xùn)，知識結(jié)構(gòu)和能力體系差異很大，所以我們與客戶的溝通水平不同。

　　很多時(shí)候，我們的投資人員都在招商“術(shù)”在溝通的層次上，我們的客戶在“謀”層次溝通，所以缺陷，不是一種平等的溝通，如客戶說，我們未來的受歡迎程度，我們說，租金便宜，客戶說未來幾年欣賞空間，我們?nèi)匀徽f租金便宜，客戶問，我們未來如何與他人競爭，我們的投資人員仍然會說，租金便宜?？傊?，我們只能是一個(gè)重復(fù)的機(jī)器。

　　我們的投資人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養(yǎng)，我建議，首先，我們的投資人員本身是一個(gè)經(jīng)營者，是一個(gè)投資者，從客戶的角度思考，了解他們的痛苦，擔(dān)心什么，他們感興趣，他們選擇商店的元素，了解這樣一塊，與客戶平等。

　　在招商引資方面，我總結(jié)了五步營銷法，但今天我不談這個(gè)重點(diǎn)。舉個(gè)例子。

　　一定要學(xué)會找客戶

　　三個(gè)條件:投資需求強(qiáng)，或經(jīng)營需求強(qiáng)；有一定的財(cái)務(wù)實(shí)力；還必須有控制資金的能力。

　　談客戶的痛處

　　為什么我們的投資人員談?wù)摽蛻舻耐纯?，因?yàn)楫?dāng)客戶來時(shí)，他懷疑，抵制，擔(dān)心，有很多問題，如果你解釋不清楚，即使解釋清楚，不信任你，最終不會達(dá)成交易，所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的投資人員，非常困難，非常勤奮地與客戶交談，但最終為什么客戶沒有達(dá)成交易，因?yàn)榭傊?，客戶穿幾層防護(hù)服，一般是六七層，解釋不清楚項(xiàng)目，懷疑你。

　　不要臉

　　實(shí)際上分為三個(gè)層次：

　　不要強(qiáng)化自己。在向客戶介紹時(shí)，不要說項(xiàng)目有多好。談?wù)撨@些事情是沒有用的?？蛻暨x擇你不是因?yàn)轫?xiàng)目好，而是因?yàn)樗行枨?。對于客戶來說，首先，投資的痛苦可以解決。第二，實(shí)現(xiàn)他的投資夢想。從客戶的角度來看，我們是一個(gè)投資者，一個(gè)運(yùn)營商會想什么；

　　我們想要什么，我們想比客戶更了解客戶，進(jìn)入客戶的心，我建議我們的投資部門在培訓(xùn)中，不僅關(guān)于如何回答表面問題，必須做角色模擬，一組是投資，另一組是運(yùn)營商，我們擔(dān)心什么，想要什么，你如何解決我們，是這個(gè)實(shí)際的戰(zhàn)斗模擬，通過這個(gè)模擬，我未來的談判能力，會議溝通能力，主題控制能力；

　　給客戶面子，如果我們總是注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，這包括我們投資人員很多人學(xué)習(xí)心理學(xué)能力，我們從小細(xì)節(jié)了解一些東西，了解客戶給客戶留下深刻印象，大多數(shù)時(shí)候可能是一兩個(gè)字，一個(gè)小動作。

　　然而，我們的許多投資人員可能工作麻木，對客戶缺乏了解。例如，當(dāng)一個(gè)客戶來時(shí)，他的性格、氣質(zhì)、視野、家庭構(gòu)成，包括他的孩子、老人、各個(gè)方面，包括朋友圈，我們都知道，我們可以給客戶一種發(fā)自內(nèi)心的尊重。

　　所以我認(rèn)為，作為商業(yè)房地產(chǎn)投資，首先創(chuàng)新是改變自己，然后是一種投資策略，投資過程，從客戶的角度，用互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)時(shí)代以客戶為中心，進(jìn)入客戶的心，研究客戶的想法和心理需求，我們可以做好投資，所有的困難來自投資人員的質(zhì)量、談判能力，以及開發(fā)商缺乏經(jīng)營規(guī)劃，總之，戰(zhàn)略，我們將很容易按照戰(zhàn)略實(shí)施。

　　要突破困難，首先要反思自己，甚至否定自己，把規(guī)劃和運(yùn)營放在第一位，然后才能給客戶一個(gè)真正的答案，這才是我們客戶想要的。

　　如何反思自己，常說失敗是成功的母親，反思是成功的父親，失敗不能成功，失敗后反思，反思進(jìn)步，所以我們應(yīng)該永遠(yuǎn)記住一句話，失敗是成功的母親，反思是成功的父親。只有有父母，我們才能成長，所以我建議每個(gè)人都反思自己，我的知識結(jié)構(gòu)，能力體系，以及與客戶談判時(shí)的缺點(diǎn)。我們負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的商業(yè)價(jià)值和系統(tǒng)，業(yè)務(wù)的核心是什么，我們與他人的核心競爭力是什么。

　　面對商家，我們的三大禁忌是租金價(jià)格、免租期和地理優(yōu)勢。

　　三句有吸引力的話：如何規(guī)劃我們未來的商業(yè)經(jīng)營，如何營造我們的商業(yè)氛圍，未來的商業(yè)資產(chǎn)增值體系是什么。告訴商家這些。

　　第二種反思是換位，從客戶的角度思考，從商業(yè)發(fā)展的角度看我們。

　　我們項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？作為一項(xiàng)投資，客戶從我們的項(xiàng)目中得到什么樣的需求，客戶有什么痛點(diǎn)，我們幫助他解決。此外，我們可以在這里實(shí)現(xiàn)客戶需要的價(jià)值點(diǎn)。我們必須說客戶想要什么，客戶說什么。

　　每天問自己兩個(gè)問題。我今天知道客戶的需求嗎？我今天知道客戶的痛點(diǎn)嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？我們不能把自己定義為某單位的投資經(jīng)理。我們應(yīng)該把自己定義為某的投資顧問和運(yùn)營顧問。作為專家，我們不斷提出建議。